Fernando Ojeda Llanes (*)
Por los medios de comunicación, como resultado de los aranceles impuestos por Estados Unidos, me he enterado que grandes empresas internacionales, como Home Depot, utilizarán el sistema de diversificación para no aplicar incrementos en sus precios de venta.
A efecto de tener en la mente este sistema, dedico este escrito.
En realidad, el sistema de diversificación de productos podría ser una estrategia muy efectiva para disminuir el impacto en sus costos, esto consiste en que la empresa amplía su gama de productos, líneas de éstos, mercado y servicios, con el objeto de no depender de una o dos fuentes de sus ventas.
Sus ventajas son que disminuye el riesgo de tener un impacto en su rentabilidad por el alza del costo sin repercutirlo en el precio de venta, al compensar ventas de determinado producto que registra incrementos con otros que no lo tienen.
Se logra llegar a tener un buen poder de negociación al establecer relaciones comerciales con más proveedores, al cambiar productos, materias primas o suministros. Se puede adquirir mayor volumen de productos obteniendo mejores precios o descuentos importantes en las compras.
En cuanto a mercado se puede comprar productos que no sufren los impactos de la inflación o aranceles en su importación.
La tendencia es a innovar con el objetivo de determinar más alternativas en cuanto a precios, productos, empaques, etiquetas, mejoras de distribución.
Concluyendo sigamos el siguiente ejemplo:
Una empresa que es dulcería y panadería, podría compensar el alza del azúcar vendiendo productos de empaque con un mayor margen de utilidad o servicio a domicilio cobrando el precio de la entrega más un margen adicional para compensar su disminución de utilidad de operación.
Tratándose de Home Depot, qué es lo que en lo personal supongo que efectuaría conociendo el sistema de diversificación, ante el alza de los aranceles del aluminio y acero. Sabiendo que vende materiales de construcción, electrodomésticos, decoración, jardinería, herramientas, iluminación, servicios de instalación, productos propios y otros.
Al subir el costo del aluminio y del acero compensaría con mayores márgenes o volumen de ventas en otras categorías como iluminación, materiales de construcción, sustituir el acero y aluminio de sus productos de jardinería y decoración aplicando una innovación buscando mejores alternativas, en donde los costos son estables.
En el caso de Home Depot, por su tamaño y diversidad de productos, compra a una gran cantidad de proveedores, tanto nacionales como de importación, tiene su propia logística.
Esto le permite sustituir al proveedor de aluminio y acero o disminuir sus compras, enfocándose a otros que a mayor volumen de compra adquiere bonificaciones o descuentos importantes que le harán compensar sus márgenes que disminuyen su rentabilidad. Asimismo, modificar sus sistemas de logística al realizar cambio de productos.
Incrementar su sistema de servicios de entrega e instalación que tienen mayores márgenes, así como los de arrendamiento de maquinaria y otros equipos. Mejorar los sistemas de financiamiento con mayores tiempos y mejores tasas de interés. Su mercado horizontal tiene mayores ventajas y puede penetrar a otros mercados como talleres, micronegocios, entrega inmediata, acelerar sus procesos de cobranza en las cajas de sus tiendas con un mejor estudio de tiempos y movimientos.
Personal calificado esperando al cliente para llevarlos a los anaqueles de sus productos con el objeto de que la venta se realice, independiente a la técnica de que haga el recorrido por todos los anaqueles para que conozcan los diferentes productos que se ofrecen.
En sus ventas por internet, puede intensificar sus servicios de entrega disminuyendo tiempos, mayor promoción a productos que no contienen acero y aluminio, que desde luego hay que mantener por su prestigio comercial, pero se trata de que se venda más productos con márgenes que no sufrieron alza en sus costos.
Todo esto y la innovación hará que se reduzcan los costos de operación por menor personal, mejoría en los inventarios obteniendo reducción en su costo de capital, menores mermas y faltantes.
Incrementar sus marcas propias, aumentando la oferta de otros productos y disminuyendo las que contengan acero y aluminio, obtener mayor flexibilidad y mejores precios en empaques, envolturas, etiquetas, así como en manufactura. Todo lo anterior innovando su mercadotecnia.
En conclusión, esta empresa realizará muchísimas más estrategias, lo anterior solo lo presento como ejemplo enunciativo para conocer las ventajas de hacer una eficiente diversificación en las empresas, desde luego todo parte de un buen gobierno corporativo.— Mérida, Yucatán.
Doctor en investigación científica. Consultor de empresas