Se puede pagar diferente por un mismo servicio
No es nada raro que dos personas paguen precios distintos por el mismo pasaje de avión. Muchas veces pensamos que se trata de un cambio de precio de último minuto por la rapidez con que se mueve el mercado. Sin embargo, en ocasiones detrás de esas diferencias hay una estrategia comercial, afirma “BBC Mundo”.
Se llama “precio personalizado”, una práctica utilizada por algunas empresas que sigue un principio básico: se cobra el precio que cada cliente esté dispuesto a pagar por un producto.
Las compañías saben que ciertas personas valoran más un producto, considerando su historial de búsquedas, sus compras previas, otros hábitos de consumo, lugar de residencia o edad, por ejemplo. Y les cobran un poco más caro.
El mecanismo también funciona al revés: alguien que no estaría dispuesto a pagar mucho recibe un descuento. Con la expansión de las ventas por Internet esta estrategia se ha ido especializando cada vez más, dicen los expertos.
“Hay una forma sutil de elaborar perfiles electrónicos para fijar precios diferenciados”, señala Rafi Mohammed, consultor especializado en el tema y autor del libro “El arte de los precios”. “¿Te ha pasado que buscas un vuelo o un hotel en la aplicación de tu celular, abres tu computadora portátil y te aparece uno distinto? Bueno, eso es exactamente lo que me acaba de ocurrir. Lo nuevo es la diferencia entre el precio de la aplicación y el precio en la web”.
Y hay muchas pistas que permiten hacer un perfil de precio de un cliente: “¿Usa una computadora portátil, una de escritorio, una aplicación en el teléfono o una web? ¿Qué sistema operativo utiliza? ¿Dónde está el cliente al momento de realizar la búsqueda? ¿Qué otros productos está cotizando al mismo tiempo? ¿Cuántas veces ha visitado la página?”.
Con estas y otras preguntas, muchas compañías “pueden evaluar las características del comprador para crear un perfil que genere un precio personalizado”, explica Mohammed.
En relación a si es algo de éxito, el experto considera que “los que obtienen mejores precios ciertamente se benefician. Pero en general, creo que es negativo para los clientes”.
Puede generar frustración en algunos casos, cuando el cliente se da cuenta que no le cobran lo mismo y tiene que ponerse a jugar “al juego de los precios”, entrando desde distintos dispositivos o como si fuera otro usuario.
“Los clientes tendrían que decodificar el algoritmo de fijación de precio de cada tienda para poder conseguir el mejor”, agrega.
Estrategia Extras
El precio que está dispuesto a pagar el cliente es un indicador para las compras en línea.
Sin cifras concretas
Lo que se sabe es que el mecanismo se va sofisticando, pero no existen cifras disponibles por ahora para hacer un análisis más detallado por sector o por empresa. No obstante, los resultados pueden causar frustración en algunos sectores.