Iniciaré este tema recordando la diferencia en forma coloquial del objeto de las empresas: la industrial que compra materia prima de un proveedor, le adiciona mano de obra e indirectos y produce un determinado producto para vender. La comercial es aquella que compra a un proveedor productos terminados o mercancías a un precio menor y las vende a uno mayor denominado precio de venta.
Me referiré a la empresa comercial que juega papel de comprador al adquirir mercancías a un proveedor, quien al vender su producto al consumidor final termina su proceso, cobra en efectivo o en cuenta por cobrar; si vende a un mayorista o minorista se convierte en proveedor, es todo un proceso de términos comerciales.
El proveedor de las mercancías: fabricante, mayorista o distribuidor, determina sus precios de venta incrementando al de producción o compra, la parte proporcional de gastos de operación y de utilidad para determinar su precio de venta, en este momento se encuentra en un momento financiero-comercial, si el precio que determina para vender es mayor que el de la competencia en el mercado, no procede su precio determinado, lo tiene que disminuir, si además para obtener demanda requiere dar crédito a estos clientes, debe tomar en cuenta la tasa de costo de capital por el crédito otorgado, su cliente comprador le solicitará un plazo para pagarle y sin que le adicione intereses al precio de venta. Este proveedor tendrá que ocultar su costo financiero, por tanto, va oculto en el precio de venta, porque si cobra intereses, no vende.
Por otro lado veamos al comprador como no consumidor final, recibe las mercancías de su proveedor y previamente ya investigó los precios del mercado, por tanto buscará adquirir los productos a un precio más bajo para poder vender en su mercado obteniendo buen margen de utilidad al establecer sus precios de venta, este solicita plazo de crédito sin cargo de intereses y sabe que su proveedor ya consideró este costo en el precio al que está comprando, entonces entra el juego financiero: el que ahora compra le puede negociar al proveedor que le ha estado dando, por ejemplo: treinta días de plazo, que si le paga de contado le haga un descuento; este es un buen momento para entrar en la negociación respectiva.
En este juego de negocios podemos observar que tanto el proveedor como el comprador tienen ventajas para negociar y beneficiarse de conjunto, el asunto es saber hacer las cuentas y esto tiene que ver con: el tiempo, las tasas de interés del mercado, la oferta, la demanda, el servicio y los inventarios.
El comprador que ya tiene los productos adquiridos de su proveedor en inventarios o ya vendidos, aún los adeuda, los tiene registrados en su contabilidad como adeudo a proveedores porque cuenta con un determinado plazo para pagar, como no hay un documento de crédito legal que obligue al comprador a pagar exactamente en la fecha establecida, esta deuda es como crédito a la confianza, por tanto, si no se paga al término establecido, no pasa nada, motivo por el cual, el comprador tiene la oportunidad de hacer estrategias válidas en su flujo de efectivo, o sea, ante otro tipo de necesidades de pago —deja de pagar a su proveedor— por algunos días. En estos momentos debe haber buena habilidad del proveedor para saber cobrar la cuenta en su oportunidad, o esperar pacientemente para no perder a su cliente.
Qué pasa cuando un comprador no paga al vencimiento a su proveedor: “nada”, porque el propio proveedor también hace esta jugada cuando tiene el papel de comprador.
Los asuntos anteriores hacen que entren en juego las estrategias financieras y las habilidades de los ejecutivos para hacer que el dinero de la empresa sirva para todo: invertir, gastar, pagar o no pagar.
Todo lo mencionado nos lleva a observar que es necesario conocer los costos financieros de las empresas que son dos: los explícitos que están a la vista en documentos que se registran como gastos financieros y aquellos implícitos que no están a la vista porque están ocultos en un precio de venta, de compra, plazos otorgados o ganados, en productos en inventarios buenos u obsoletos; la habilidad del financiero de la empresa hará que el negocio, teniendo a la vista todos los costos ocultos y no, beneficien a la empresa (sea comprador o proveedor) en el manejo del flujo de efectivo.
Para tener información continua de todo este juego interesante de negocios, se utiliza un modelo financiero que se denomina ciclo de efectivo, que consiste en determinar en primer lugar el operativo sumando los días de cuentas por cobrar con los de inventarios y restando los días a pagar a proveedores.
Lo anterior era un boleto pendiente del manejo del capital de trabajo, que demuestra que no es malo que nos deban los clientes, ni deber a los proveedores, es parte de la estrategia comercial y de administración financiera, solamente hay que conocer bien la jugada.— Mérida, Yucatán.
ferojeda@prodigy.net.mx
Doctor en investigación científica. Consultor de empresas.