Fernando Ojeda Llanes (*)
En escrito anterior mencioné la planeación a corto y largo plazos para lograr un crecimiento sostenible en ventas y utilidades. En esta ocasión referiré lo que es crecer en forma orgánica e inorgánica, cuya diferencia radica en la manera en que se expanden las empresas en su tamaño, operaciones e ingresos.
El crecimiento orgánico consiste en que la empresa lo realice por sí misma, con sus recursos, organización, tecnología y todas sus capacidades, para lo cual requiere el diseño de estrategias que pueden ser: aumento de ventas de sus productos existentes con la expansión a nuevos mercados, sin tener que hacer adquisiciones; mejora de sus procesos internos para ser más eficiente; desarrollo de nuevos productos o servicios.
El crecimiento inorgánico es el que se obtiene por medio de alianzas estratégicas, fusiones o adquisiciones de otras empresas por su mercado y posición de sus productos; el objetivo principal es tener una expansión más rápida por el acceso de inmediato a nuevos mercados, productos, clientes o tecnología.
Dedicaré gran parte de este escrito a lo referente al crecimiento orgánico, que es el que implica expandirse utilizando los propios recursos internos, sin depender de fusiones o adquisiciones de empresas; para lograrlo se pueden utilizar las siguientes estrategias: Se debe conocer en una forma muy profunda el mercado, así como la penetración que la empresa está teniendo en el mismo, esto se logra por medio de continuas investigaciones para conocer a la competencia, las necesidades de los clientes que en estas épocas son muy cambiantes, identificar con toda objetividad las oportunidades que aun no se explotan de este mercado.
Hay que mejorar las propuestas de valor por medio de demostrar una fuerte diferencia entre nuestro negocio y el de la competencia, y asegurar que los productos o servicios sean los que están satisfaciendo la necesidad del cliente. Invertir en el mercado digital con el aprovechamiento de las redes sociales, campañas por correos electrónicos perfectamente bien encaminados a determinados segmentos y construyendo un nuevo grupo de clientes alrededor de la marca.
Optimizar los servicios al cliente por medio de una atención personal después de la venta, escuchar al cliente para retroalimentar la información de los servicios y productos, obtener la fidelidad de los actuales para retenerlos y no se vayan con la competencia; es necesario para esto realizar una investigación de tiempos y movimientos de la distribución y entrega de los productos.
El desarrollo de nuevos productos y servicios a través de versiones mejoradas, nuevas fórmulas, diseño de empaques, ampliación de líneas que cubran la necesidad de los actuales clientes. Obtener una mejor eficiencia de las operaciones por medio de la automatización de los procesos, el control más efectivo de los costos y gastos cuidando la calidad y con una continua capacitación del equipo de trabajo.
Cubrir nuevos territorios geográficos buscando el crecimiento en otras zonas, regiones, países y considerar las ventas en línea, si ya se tienen, mejorarlas.
Todo lo anterior fue en forma enunciativa; para lograrlo es necesario fomentar una cultura empresarial moderna y bien sólida motivando al equipo a través de cursos de capacitación enfocados no solamente a la parte técnica sino a los valores humanos, encaminados hacia las metas y objetivos de la empresa. Asimismo, generar la innovación tanto en la presentación de los productos como en la calidad del servicio.
En la parte financiera, hacer una proyección de acuerdo con los pilares de la planeación estratégica, segmentándola en presupuestos mensuales y anuales, así como el control de éstos, realizarlos por programas a efecto de tener en la mira las metas y objetivos a alcanzar vía los recursos a utilizar, que sean flexibles para adaptarlos en los momentos que el entorno se complique.
En el control de los costos, implementar con toda eficiencia un departamento que le de seguimiento constante a los productos terminados, en proceso, a materia prima, la mano de obra y los gastos indirectos, así como evitar gastos innecesarios y mejorar los márgenes con el objeto de asegurar la rentabilidad.
Administrar el capital de trabajo asegurando el buen manejo de los inventarios y las cuentas por cobrar, todo con un eficiente control del flujo de efectivo. Analizar la vialidad de nuevas inversiones como mejoras o expansión de las plantas o almacenes, contratación de personal con talento y utilizar los modelos financieros tales como el predictor de quiebra de Altman, el EVA o valor económico agregado, la tasa interna de retorno, para lo cual no importando el monto a desembolsar realizar por cada adquisición permanente el respectivo proyecto de inversión para conocer tiempos de retorno, necesidades de capital de trabajo y otros elementos de finanzas.
Las estrategias mencionadas provienen de una planeación, pero es necesario programar porque son conceptos diferentes, pero este es otro boleto posterior.— Mérida, Yucatán.
ferojeda@prodigy.net.mx
Doctor en investigación científica. Consultor de empresas.