Fernando Ojeda Llanes (*)
En la actualidad se encuentran en el mercado ofreciendo servicios, productos o bienes una gran cantidad y variedad de empresas, pequeñas, medianas y grandes, cada una de éstas tiene su respectiva organización y administración.
Podemos observar en cada estado de la república el desempeño de éstas ya sea como visitantes, clientes o asesores, los que estamos inmersos en su actividad como consultores o asesores observamos desde un punto de vista externo sus operaciones y la problemática a que se enfrentan precisamente por el entorno que las rodea: legal, fiscal, político y económico.
Es indudable que existe gran competencia ya sea de empresas de la misma actividad o sustitutas, todo tiene que ver con productos, servicio, precio y calidad, de tal manera que requieren todo tipo de información, interna y externa para que salgan adelante en sus objetivos.
Las empresas comerciales que venden cantidad de diferentes productos tienen una complejidad en sus inventarios, iniciando desde la selección de proveedores hasta la venta y entrega al cliente, independiente a una gran competencia por el mercado.
La utilidad de operación de este tipo de empresas se basa desde luego en la obtención de un buen margen bruto que es el resultado de dividir su utilidad bruta (ventas netas menos el costo de lo vendido) entre las ventas netas.
Este margen bruto se inicia desde el momento de la compra a un buen precio y la determinación del precio de venta, de acuerdo a la posición y precios de la competencia.
Como se trata de gran variedad de productos, cada uno de estos tiene distintos precios de adquisición y de venta, por tanto, márgenes brutos diferentes.
La técnica financiera marca que lo más importante a evaluar es el resultado de operación, que se determina restando a la utilidad bruta los gastos de operación, precisamente porque su importe es el que indica la buena o deficiente marcha del negocio, ya que no toma en cuenta intereses y comisiones por financiamientos, que pueden llevar a la empresa a resultados diferentes por la situación que guarde su estructura de pasivo y capital contable.
Este tipo de empresas con diferentes productos en sus inventarios, por lo general presentan en forma periódica variaciones en su margen bruto, debido precisamente a la mezcla de productos vendidos que presentan cada uno diferente margen bruto de ventas, cuando se venden en mayor proporción los de alto margen, este tiende a aumentar y a la inversa, vendiendo mayor proporción de menor margen, tiende a disminuir.
Lo mencionado en el párrafo anterior requiere la intervención de finanzas y comercialización para detectar los artículos que no se están desplazando que tienen mayor margen y su venta está decayendo.
Este no es un problema fácil de resolver si no se hacen las investigaciones en el mercado, porque pueden estar sucediendo dos cosas, la primera que el mercado en general no demande el producto y segundo que haya fuerte demanda y nuestra empresa no los vende en cantidad adecuada a la proporción de ésta, hay que diseñar las estrategias necesarias de comercialización tales como revisar precios de venta, promoción y publicidad, programas de oferta y muchas más.
Hay empresas que dejan pasar por alto esta problemática y como resultado tienen menores ventas y márgenes brutos. Para intervenir en esto deben existir programas electrónicos y poder conocer a tiempo real los márgenes de cada producto, su seguimiento de ventas y tomar decisiones prontas cuando en los reportes respectivos se observen tendencias no adecuadas por la mezcla de las mercancías en proceso de comercialización.
Los inventarios de este tipo de empresas tienden a elevarse, por lo que adicional a la inversión en las mercancías, debe tomarse en cuenta su costo de capital, así como el del mantenimiento respectivo.
Es importante que el área de finanzas se dedique en mayor grado a la administración financiera, coadyuvando con los demás departamentos de la empresa, por lo que la comunicación interdepartamental toma primordial importancia para la toma de decisiones inmediatas. En ocasiones el departamento de comercialización no se coordina con finanzas y viceversa, esto lleva a retrasos y perder oportunidad en los mercados y por lo tanto no llegar a los resultados previstos.— Mérida, Yucatán
Correo: ferojeda@prodigy.net.mx
*Doctor en investigación científica. Consultor de empresas