Fernando Ojeda Llanes (*)
Los analistas económicos reportan debilidades en el entorno del país, tales como nulo crecimiento, pérdida de empleos, altas tasas de interés, que ha llevado a una disminución del consumo. Esto ha traído como consecuencia que las empresas no alcancen su presupuesto de ventas y tengan en sus registros saldos rezagados de cuentas por cobrar a clientes y exceso de inventarios que les puede hacer llegar a problemas de liquidez.
En este panorama, las empresas mexicanas enfrentan un reto doble: recuperar ventas y no comprometer su flujo de efectivo; esta no es una tarea sencilla, pero tampoco es imposible, requiere una mentalidad ágil, decisiones estratégicas y una disciplina financiera férrea. No es el año para improvisar ni para apostar a la suerte, ni despedir personal, por el contrario, conservar el talento humano porque es un año para desarrollar estrategias y tener prudencia. Las empresas que enfrenten el entorno económico con realismo, visión hacia sus clientes y una vigilancia saludable a su capital de trabajo y a su flujo de efectivo, no solo tendrán buena oportunidad de recuperar ventas, sino que construirán bases más sólidas para su futuro. Hoy más que nunca, la rentabilidad sostenible es el nuevo crecimiento.
Recuperar ventas no significa volver a los volúmenes previos a la pandemia o crecer por crecer. Significa reenfocar la propuesta de valor, entender qué quieren y necesitan hoy los consumidores —más exigentes y racionales— y adaptar el portafolio de productos, en consecuencia: escuchar activamente al cliente mediante encuestas, CRM —en español se traduce como gestión de relaciones con el cliente—, redes sociales. Apostar por ventas consultivas, esto significa que el vendedor actúe más como un asesor o consultor que como un simple proveedor de servicios, en lugar de enfocarse únicamente en cerrar una venta —sin perder este objetivo—, el vendedor debe buscar entender a fondo las necesidades, problemas y objetivos del cliente para ofrecerle una solución personalizada que realmente le aporte valor; y además utilizar canales digitales que reduzcan costos operativos. Se debe invertir en valores de lealtad con programas de recompensas, atención postventa, no solo en promoción
El error más común es priorizar el crecimiento sin proteger la liquidez. En tiempos de incertidumbre, el flujo de efectivo manda, no se trata solo de recortar gastos, sino de tomar decisiones estratégicas como: optimizar inventarios, menos capital ocioso, mayor rotación, negociar con proveedores y clientes con respecto a ampliar plazos de pago y acortar plazos de cobro. Evitar endeudarse sin retorno claro, esto en virtud de que cada peso prestado debe generar valor. Digitalizar procesos administrativos y financieros para tener visibilidad en tiempo real.
Agilidad, planeación y acción debe ser la nueva cultura empresarial; el entorno cambia rápido: tasas de interés, tipo de cambio, condiciones políticas. Las empresas que sobreviven y crecen son las que se adaptan, pero no improvisan, por eso, se requiere: escenarios financieros flexibles, inventarios con programas A, B, C, equipos interdisciplinarios que integren finanzas, operaciones y comercial.
La Cultura organizacional debe basarse en datos ciertos, con estadísticas claras y no en intuición. Debe haber colaboración, no competir en forma ciega, en crisis, muchas empresas optan por bajar precios para sobrevivir, pero eso solo erosiona márgenes y destruye valor. En cambio, es tiempo de construir alianzas estratégicas con distribuidores, otras marcas; buscar financiamiento alternativo mejorando tasas de interés y comisiones bancarias, y aprender de otras industrias y regiones.
La resiliencia es también una actitud colectiva, en el contexto empresarial significa la capacidad de la organización para anticiparse, adaptarse, resistir y recuperarse rápidamente de interrupciones, crisis o cambios significativos, esto en forma enunciativa quiere decir que se debe tener la capacidad para ajustar estrategias, estructuras o procesos en función de cambios en el entorno.
Con todo lo comentado anteriormente, se puede resumir que no hay que bajar la guardia, sino enfrentar los retos con acciones estratégicas y aprovechar el talento humano a nuestro alcance.— Mérida, Yucatán
Doctor en investigación científica. Consultor de empresas.