Indicadores financieros
Fernando Ojeda Llanes (*)
Existen indicadores financieros sencillos de determinar pero que tienen un gran potencial para ayudar en la toma de decisiones. Uno de estos es el punto de equilibrio, que por definición es el importe de ventas que deben realizarse para ni ganar ni perder. Por esto las empresas deben estar pendientes que de acuerdo con su presupuesto, si no lo cubren en un determinado período, cuál sería el mínimo de ventas a realizar.
Determinar y conocer con profundidad los elementos que se utilizan para determinar el punto de equilibrio es importante, lo he mencionado en escritos anteriores, pero considero que en este momento debo enunciarlos aun siendo reiterativo, esto debido a que no solo determinar el resultado es lo que se requiere, sino que cada una de sus partes sirve a la empresa para encaminar sus estrategias para obtener los rendimientos adecuados.
Recordemos la fórmula de matemáticas financieras: punto de equilibrio es igual a dividir el importe de los costos y gastos fijos entre el porcentaje de contribución marginal. Para la aplicación de esta fórmula y obtener su resultado se requieren los siguientes elementos: Costos y gastos fijos, costos y gastos variables, contribución marginal y porcentaje de contribución marginal. Cada uno de estos los explico a continuación.
Analicemos los elementos anteriores y observemos su utilidad para la toma de decisiones. Primero, el importe de las ventas pueden ser brutas sin rebajas o descuentos, o netas cuando se le disminuyen las propias rebajas o descuentos; para determinar el punto de equilibro se toman las ventas netas. En el momento de su determinación o al ser observadas en los estados financieros, debemos revisar los cálculos que le dieron lugar, de tal manera que estaremos dándonos cuenta de cuántos descuentos y rebajas se han realizado para ver si sus importes se encuentran dentro de las políticas respectivas que se establecieron con anterioridad.
Los costos y gastos fijos se deben determinar observando su comportamiento lineal en relación con las ventas, de tal manera que su importe no debe cambiar en forma considerable cuando las ventas son mayores o menores a las presupuestadas, solamente pueden sufrir cambios por inflación debido a cambio de precios.
Los costos y gastos variables los determina la empresa, no se seleccionan por su nombre, sino por su asignación; por ejemplo, las comisiones a vendedores se establece un porcentaje sobre las ventas, la publicidad también se asigna un porcentaje sobre las ventas. De esta forma se observará que tienen altas o bajas en su importe cuando las ventas aumentan o disminuyen respectivamente.
La contribución marginal es el resultado de restar a las ventas netas los costos y gastos variables, que son aquellos que precisamente fueron asignados en su variación. El costo de las mercancías vendidas por excelencia es variable porque a mayor venta hay más salidas de productos, y viceversa cuando disminuyen las ventas.
El porcentaje de contribución marginal se determina dividiendo el importe de la contribución marginal entre las ventas netas. Este porcentaje de contribución marginal debe ser utilizado por la fuerza de ventas y los financieros en forma continua porque cualquier venta adicional al presupuesto al multiplicarlo por este indicador nos dará como resultado la utilidad incremental que se está recibiendo. Pero también sirve para conservar el margen de utilidad bruta, cuando los vendedores tienen que conceder descuentos extraordinarios aprobados que hagan disminuir su margen. Este sacrificio debe ser compensado con mayor volumen de ventas; en muchos casos en la práctica la gerencia de ventas muestra determinados importes diciendo que hay mayores ventas y que es el volumen compensatorio por la pérdida de margen, pero en la realidad esta pérdida no está totalmente compensada. Lo importante es saber cómo determinar de cuánto es el importe del volumen adicional que debe venderse para recuperar el margen perdido. Para tal caso debe calcularse cuánto importa en pesos el margen perdido y se divide entre el porcentaje de contribución marginal, obteniendo de esta manera el verdadero importe de las ventas adicionales a realizar en otros períodos para compensar las utilidades no obtenidas por descuentos adicionales ofrecidos, por ejemplo:
Contribución marginal 30%, margen perdido 3% y supongamos que equivale a 15 mil pesos, ventas adicionales para compensar el margen perdido igual a 15 mil pesos dividido entre 30% nos arroja como resultado 50 mil pesos como volumen compensatorio.
Como podemos observar, no solo el resultado del punto de equilibro es el importante, sino cada uno de sus elementos y uno de ellos es la contribución marginal. Podemos utilizar los demás, pero este es otro boleto a comentar posteriormente.— Mérida, Yucatán.
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Contador público certificado. Maestro en Finanzas. Consultor de empresas