Fernando Ojeda Llanes (*)
En una empresa, crecer siempre parece una buena noticia, aumentar las ventas, abrir nuevos mercados, incorporar clientes y ampliar las operaciones son objetivos que normalmente asociamos con el éxito empresarial, sin embargo, existe una realidad financiera que todo empresario debe tener presente: una empresa puede crecer en ventas y, al mismo tiempo, perder dinero y capital.
El crecimiento por sí mismo no garantiza rentabilidad ni liquidez, por el contrario, cuando no se encuentra respaldado por márgenes adecuados, una estructura operativa eficiente y suficiente capital, puede convertirse en una de las principales causas del deterioro financiero de una empresa.
Toda operación empresarial requiere recursos; el capital puede provenir de las utilidades generadas por el propio negocio, de aportaciones de los accionistas o de financiamiento externo; el problema aparece cuando la empresa crece a una velocidad mayor que su capacidad para generar los recursos necesarios para financiar ese crecimiento. Cuando aumentan las ventas, normalmente también aumentan los inventarios y las cuentas por cobrar, la empresa necesita ampliar instalaciones, adquirir maquinaria, vehículos, tecnología o equipo, tendrá que realizar inversiones en activos fijos; por lo tanto, vender más requiere capital adicional; aquí surge una pregunta fundamental para cualquier empresario: ¿el crecimiento de las ventas está generando suficiente utilidad y efectivo para financiar las necesidades adicionales de la empresa?
Una empresa puede incrementar considerablemente sus ventas y presentar una utilidad de operación, pero ésta puede resultar insuficiente para financiar el aumento del capital de trabajo y las inversiones necesarias, en ese momento comienza una presión financiera que, si no se atiende oportunamente, puede conducir al endeudamiento. Cuando los accionistas no aportan el capital necesario, la empresa suele recurrir al crédito bancario o a otras fuentes de financiamiento, al principio puede parecer una solución lógica: se obtiene dinero para comprar mercancías, financiar cuentas por cobrar, adquirir activos y continuar creciendo, pero el dinero tiene un costo, los intereses y demás gastos financieros reducen la utilidad que genera la operación, si la empresa continúa creciendo sin generar suficiente rentabilidad, cada vez necesitará más financiamiento y, por consecuencia, pagará más intereses.
Puede llegar entonces un momento en que el costo financiero sea tan elevado que absorba una parte importante de la utilidad de operación. La empresa sigue vendiendo, sigue teniendo clientes y sigue realizando sus actividades normalmente, pero financieramente comienza a deteriorarse, la situación puede llegar al extremo de que la utilidad generada por la operación sea inferior al costo del dinero utilizado para financiarla, en ese momento aparece una pérdida financiera que puede terminar afectando el capital de los accionistas.
Este es uno de los errores que deben evitarse en las empresas: confundir crecimiento de ventas con creación de valor. El empresario debe analizar no solamente cuánto vende, sino cuánto gana por cada peso vendido y cuánto capital necesita para producir esa venta; una empresa puede aumentar sus ventas mediante descuentos, plazos de crédito más largos o condiciones comerciales poco favorables, las ventas aumentan, pero el margen disminuye y las cuentas por cobrar crecen.
También puede suceder que la empresa mantenga una estructura de gastos diseñada para un nivel de ventas que ya no corresponde a la realidad del mercado: más personal administrativo, mayores instalaciones, más gastos comerciales y mayores costos de operación pueden absorber el margen adicional producido por las ventas.
Por ello, cuando una empresa crece, debe preguntarse si su estructura está creciendo en la misma proporción que sus ingresos o si los costos y gastos están aumentando más rápidamente.
El empresario debe tener presente que el margen bruto es el primer gran protector de la rentabilidad, de él deben provenir los recursos para cubrir los gastos de operación, los costos financieros y los impuestos, además de generar una utilidad razonable para los accionistas. Si el margen es insuficiente, aumentar las ventas no resolverá el problema, incluso puede agravarlo, se requiere mayor capital de trabajo, una venta a crédito no representa necesariamente dinero disponible, mientras el cliente no pague, ese recurso permanece en las cuentas por cobrar, de igual manera, una mercancía almacenada representa dinero invertido que todavía no se ha convertido nuevamente en efectivo, por eso, el crecimiento de las ventas puede absorber importantes cantidades de capital.
El crecimiento, entonces, puede convertirse en una necesidad permanente de financiamiento, situación que debe ser vigilada especialmente por la dirección financiera, porque la utilidad contable y el flujo de efectivo no son lo mismo, una empresa puede mostrar utilidad en sus estados financieros y, simultáneamente, tener dificultades para pagar a proveedores, bancos, empleados o impuestos. La responsabilidad de la dirección financiera no debe ser solamente el área que registra lo que ya ocurrió, su función debe ser también anticipar las consecuencias financieras de las decisiones comerciales y operativas. Antes de aprobar un crecimiento importante, la dirección debe conocer cuánto capital adicional será necesario, qué margen producirá el incremento de ventas, cuánto aumentarán los gastos, qué impacto tendrá sobre inventarios y cuentas por cobrar y cuánto costará financiar los recursos faltantes.
En el entorno actual, donde los costos pueden aumentar rápidamente y los mercados pueden presentar periodos de contracción, esta revisión resulta todavía más importante.
Los precios de venta no siempre pueden incrementarse al mismo ritmo que los costos y mantener una estructura costosa en un mercado que no crece puede reducir rápidamente los márgenes.
Por eso, la dirección debe revisar permanentemente la relación entre ventas, margen bruto, gastos de operación, capital de trabajo, inversiones, deuda y costo financiero.
La conclusión es sencilla, pero de gran importancia empresarial: vender más no significa necesariamente ganar más; ganar más no significa necesariamente generar efectivo; y generar efectivo es indispensable para que el crecimiento pueda sostenerse.
El verdadero crecimiento empresarial es aquel que incrementa las ventas, conserva márgenes adecuados, utiliza eficientemente el capital de trabajo, controla los gastos, mantiene una deuda razonable y genera un rendimiento suficiente para los accionistas.— Mérida, Yucatán
Doctor en investigación científica. Formador de Gobierno Corporativo